É importanate evidenciar o caráter de rede inerente ao que aparenta ser um único cliente e desenvolver propostas de valor dedicadas

Sim, eu sei: já falei “k” vezes aqui sobre modelos de negócios no formato de quadros e de suas variantes! Não acredita? Vou listar então 10 aulas condensadas (AC) em que abordo o Canvas diretamente: (1) Modelo de Negócio versus Modelo de Ideia, (2) Encaixando legos, (3) E quando o Canvas der errado…, (4) Criando um Canvas inovador: o Empreendedorismo Científico, (5) Você Startup e o mundo BANI, (6) Forjando o perfil empreendedor, (7) O Guia Definitivo do Empreendedor dessa Galáxia, (8) A transformação digital, o barco de Teseu e a transmutação, (9) E se eu fosse montar um negócio, por onde eu começaria? , (10) Quer que eu desenhe? (10). Convenceu-se?

A busca por “Canvas” na coluna Empreendedorismo Inovador devolve mais de 40 AC. Minha dedicação a esse tema – mais de 10% das AC que escrevi, perdendo apenas para criatividade e inovação – tem sua razão de ser. Primeiro porque é uma ferramenta que pode ser vista como um adjetivo para o termo empreendedorismo. Segundo, defendo que ao lidarmos com projetos sustentáveis, qualquer que seja o tipo ou tamanho, ter um modelo leve na cabeça, e ainda na forma de um quadro, é infinitamente mais prático em tomadas de decisão do que memorizar 200 páginas de um plano de negócio. Rápida e solidamente, passa-se a ideia a outras pessoas.

Entretanto, e apesar de ter escrito um bocado sobre o tema, nunca deixei muito claro para a audiência o porquê descrever clientes, personas, nicho etc., como entes em rede, o que chamo de característica hiperdimensional intrínseca às seções do Canvas! E por incrível que pareça, e ainda pouco exaltada, a atenção à hiperdimensionalidade pode tornar os modelos de negócios ainda mais robustos, dada à visibilidade que as hiperligações ganham. Essa hiperdimensionalidade tem origem, precisamente, no segmento de clientes e estende-se à proposta de valor. Acompanhe-me mostrarei.

Business Hyper Canvas (HC)

Depois de apresentar ao mundo – e registrar na Hoodid – o (i) TechnoCommodity, sintetizar o (ii) Brainwritingstorming, sugerir a (iii) Heurística Artificial como um limitante de inteligência para as máquinas; incrementar a hierarquia de Maslow com a (iv) pirâmide de Glaslow, conceituar o (v) PATOV do Cliente Universal, trazer a (vi) Transmutação Organizacional da filosofia para o meio corporativo e estruturá-la no (vii) Lean Ocean, fiz novamente o que chamo de “inovação léxica-funcional”: associei características que pareciam “ter nada a ver” a ferramentas do empreendedorismo inovador, gerando mais um termo, e claro, mais uma função.

Sempre utilizo juntos o convencional Business Model Canvas (BMC) e o arrojado Lean Canvas (LC) na elaboração de quaisquer negócios, o que fez brotar o Business Hyper Canvas. Deixei em inglês pro “bicho” já nascer internacional. Ainda não sei bem o que estes termos assim justapostos significam. Quis passar a ideia de que podem ser necessários vários Canvas superpostos em cada uma das seções de um dado modelo de negócio. Compreender os interstícios, camadas e superposições, evidenciam melhor os pontos de risco e mostram como refinar os modelos. Assim, e na falta de, vou criando alguns termos. Desafio vocês a darem uma “googlada” e ver o que encontram sobre este e os 7 conceitos que criei acima. Adiante explico melhor como funciona o Business Hyper Canvas. Chamá-lo-ei de HC.

Segmento de Clientes (SC) e hiperligações

Do livro BMC de Osterwalder e Pigneur, retiramos as seguintes definições: MN: “Modelo de Negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização”. PV: “Proposta de Valor descreve o pacote de produtos e serviços que criam valor para um dado segmento”. SC: “Segmentos de Clientes define os diferentes grupos ou organizações que uma empresa busca alcançar e servir”. PP: “Parcerias Principais descreve a rede de fornecedores e os parceiros que põem o Modelo de Negócios para funcionar”.

E é aqui que o “bicho pega”. No varejo, de um modo geral, um operador do serviço (motoboy, autônomo, fornecedor etc.) se enquadraria melhor  como cliente ou parceiro principal? Junte a isto a visão que promovo em Por onde começar a Inovação? , na qual sugiro que você, seguido por seus colaboradores, são os primeiros clientes de seu próprio negócio. Doideira!!!

Modelemos isto utilizando hiperligações, conexão entre vários níveis de clientes. Como exemplo, utilizarei uma plataforma de entrega de lanches. Você acessa um App no celular.  O browser indica e aciona um App da loja de lanches. A loja, neste instante, cliente da plataforma, entrega um produto (que por incrível que pareça ainda não é seu) ao motoboy, agora cliente da loja. Este, por sua vez, transforma-se em fornecedor para o cara lá na ponta que vai consumir o lanche. Muitos processos virtuais depois, percebe-se que, de fato, existem duas relações presenciais fornecedor-consumidor, sendo a mais importante, e mais perecível, a existente entre o motoboy e o cara, pois não há contrato explícito entre ambos. O cara, inclusive, pode recusar-se a receber o lanche. A PV entre a plataforma e a loja é de um tipo: promover visibilidade no marketplace. A PV entre a loja e o motoboy é outra: estacionamento adequado, controle de fila, bom atendimento ao motoboy, preço da corrida etc. A PV entre o motoboy e o cara já é outra: comida quentinha em um prazo dentro do estipulado, nesta ordem! Essa fragmentação de clientes, cujas hiperligações fazem com que tenham comportamento de rede, impossibilita que uma única seção de PV do BMC (convencional) contemple todas as múltiplas personalidades da SC (seção de clientes). Resultado: o surgimento desse cliente em rede, um “Hyper Cliente”, exigirá uma “Hyper PV”. Um desenho explica melhor o que quero dizer.

O Hyper Cliente (várias personas), as hiperligações e as respectivas propostas de valor.

Hiperdimensionalidade

Para o exemplo, fica claro que o cliente é composto por várias personas, cada uma delas clamando por sua proposta de valor. Esse é o caráter hiperdimensional de que falo: clientes superpostos implicam em PV superpostas. Então, qual a melhor forma de trabalhar isso?

O BMC lida com a pré-formatação do negócio de modo amplo. Trabalha o nicho e, por consequência, um conjunto de  propostas de valor, encobrindo muitas ligações (as hiperligações). O LC, ao contrário, dedica-se à modelagem de ideias, tanto que nem toca em parcerias, atividades ou recursos-chave. Ao invés disto, lida com problemas, soluções, métricas e o fundamental: cliente e proposta de valor únicos. Este é o ponto: ao isolarmos cada persona no LC, o problema de cada uma delas fica evidente ao ponto de poder-se trabalhar soluções dedicadas. Em outras palavras, únicas propostas de valor (UPV). Para resolver essa superposição de clientes e “n” PV, implementei o Hyper Canvas (HC), composto da inserção de “n” Lean Canvas (LC) no Business Model Canvas (BMC) do negócio. Segue então o algoritmo de operação do HC:

• Identificam-se as personas do Hyper Cliente (motoboy, loja, cara etc.) para que se possa determinar os vários UC, únicos clientes, existentes na seção.
• Como num fichário, um por vez, escolhe-se os UC e desenvolve-se o respectivo LC, focando-se em sua respectiva UPV.
• LC específico com UPV estável, devolve-se à seção da Hyper PV e escolhe-se outro UC.
• O ciclo de feitura dos LC deve “rodar” até que cada UPV contemple cada UC.
• Game over, vamos voar!

Hyper Canvas: cada persona do Hyper Cliente merece seu próprio LC.

Finalizando…

Agora fica claro porque muitos negócios padecem por visualizarem o que pensam ser seu único cliente, uma única proposta de valor e, por isto, não perceberem as hiperligações subjacentes: existem várias personas envolvidas quando se olha para quem deseja seu produto. O Business Hyper Canvas tem por objetivo evidenciar o caráter de rede inerente ao que aparenta ser um único cliente e desenvolver propostas de valor dedicadas. Em outras palavras, mostrar que para um único P2S2 (produto, processo, serviço, startup) existem várias personas que precisam ser atendidas de maneira independente, devendo-se evitar solucionar a bronca individual do Hyper Cliente. Dada à hiperdimensionalidade dos negócios, as hiperligações tornam-se difíceis de serem resolvidas se não forem destrinchadas corretamente. Felizmente, o empreendedorismo inovador não é uma ciência exata, o que dá espaço para a geração de milhares de associações de canvas, ferramentas etc., e de se criarem novos hyper conceitos. Veja além da primeira camada e invente os seus próprios!

Referência:

Hoodid (https://hoodid.com/)

A coluna Empreendedorismo Inovador é atualizada às quartas-feiras. Gostou da coluna? Do assunto? Quer sugerir algum tema? Queremos saber sua opinião. Estamos no Facebook (nossaciencia), Twitter (nossaciencia), Instagram (nossaciencia) e temos email (redacao@nossaciencia.com.br). Use a hashtag #EmpreendedorismoInovador.

Leia a edição anterior: Eu, um empreendedor ciborgue?!

Gláucio Brandão é Pesquisador em Extensão Inovadora do CNPq – Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico.

Gláucio Brandão