Existe uma diferença entre o produto, bem ou serviço ofertado e o beneficio que atende ao cliente. Muitas vezes o empresário tem uma ideia fixa de um produto quanto a suas qualidades e utilidades, porém é importante lembrar que existe um sujeito do outro lado do balcão, é o cliente, e o produto deve servir para resolver aquilo que ele entende como sendo seu problema.
Existe um conceito popular de que o marketing domina as pessoas e tem enorme poder de manipulação. Porém, o bom marketing tem a capacidade de entender o cliente e realizar uma oferta de acordo, aquela que é mais próxima da necessidade dele, além de saber e conseguir comunicá-la de forma efetiva, livre de ruído da comunicação. Entender o que se passa na mente do cliente é primordial e necessário para obter sucesso na oferta. Mas não basta.
Al Ries e Jack Trout, dois publicitários, lançaram em 1981 o livro “Posicionamento – a batalha pela sua mente”, um divisor de águas. Para eles, o posicionamento começa com um produto, uma mercadoria, um serviço, uma empresa, uma instituição ou até mesmo uma pessoa, mas posicionamento não é o que você faz com o produto, é o que você faz na mente do cliente potencial, ou seja, você posiciona o produto na mente do cliente potencial. É a forma como o produto é definido pelos consumidores quanto aos seus atributos mais importantes.
Segundo essa teoria, o consumidor teria em sua mente uma escadinha com três degraus. No primeiro, está à marca ou atributo que primeiro vem à mente para determinada categoria de produto, e assim sucessivamente para o segundo e terceiro degraus. Se você conseguir ocupar um lugar de destaque na mente do consumidor, ocupando um destes três degraus na categoria correta, reverteria em vendas superiores.
Um exemplo: Qual a primeira marca de carros que vem à sua mente? E a segunda? E a terceira? Ótimo, guarde essas respostas para você. Imagine que uma empresa dessa indústria deseja ocupar uma posição em sua mente, e ela não é uma das três primeiras e não está fácil de chegar lá, o que ela faz? Cria uma subcategoria de produto procurando se posicionar dentro desta.
Reportagem completa: https://economia.uol.com.br/empreendedorismo/noticias/redacao/2017/10/06/alberto-ajzental-marca-posicionamento-cliente.htm